Пазарът диктува цените, но кой и какъв пазар? -II

22 Декември 2008 г.,zastrahovatel.com
Ценообразуването в автомобилното застраховане

 На 17 ноември 2008 г. в столичния „Сентрaл Парк Хотел” се проведе еднодневен  семинар на тема Ценообразуване в автомобилното застраховане – наука, изкуство или просто бизнес”. Лектор беше Георги Матов - квалифициран актюер, член на Българското актюерско дружество (БАД), специализирал актюерни науки в Heriott-Watt University, Edinburgh. Понастоящем г-н Матов е мениджър по ценовата политика в международния отдел на Rоyal Bank of Scotland Insurance. Семинарът бе предназначен за професионалисти в автомобилното застраховане – изпълнителни директори, мениджъри, актюери. По време на форума г-н Матов разгледа подробно, много професионално и същевременно много достъпно такива аспекти на ценообразуването в автомобилното застраховане като „Същност на проблемите и някои основни концепции в политиката на цените”, „Класиката в тарифирането”, „Обобщени линейни модели (GLMs) – революция в ценообразуването на лични застраховки” и „Оптимизиране на цените – новата революция в ценообразуването на лични застраховки”.

През първата сесия на семинара г-н Матов се спря върху някои основни концепции в политиката по цените, като изтъкна, че целта е да се погледне върху общия план, или, както се казва, върху голямата картина, преди да се навлезе в детайлите. Необходимо е да се отсеят детайлите от голямата картина, защото в „противен случай човек може да се загуби”.

Втората част бе посветена на класически концепции и идеи в тарифирането, които са достатъчно добре известни.

В третата сесия г-н Матов детайлно представи т. нар.

обобщени линейни модели

За него, сподели лекторът, те са били „откритието в личната кариера”, когато специализирал в Единбург. Тогава той за пръв път се докосва до статистическата рамка, наречена обобщени линейни модели, която към онзи момент не е била включена в програмата на нито един български университет. Тези модели са „хлябът и маслото” на актюерската професия днес, както се казва в Англия, особено при ценообразуването на лични застраховки - автомобилни, имуществени (домашно имущество), здравни застраховки, а напоследък и животозастраховки.

Представяйки съдържанието на последната част от семинара, лекторът поясни, че в Англия пазарът е дерегулиран още през 1968 г. Затова и всяка компания се стреми да бъде иновативна, да представя нови неща, нови идеи, нови методи, за да печели. През последните 6-7 години „новата революция”, за която говорят специалистите от развитите пазари, е оптимизацията на цените. Това е следващата стъпка, която се базира върху статистиката на обобщените линейни модели, но в същото време надгражда с някои концепции от икономикса. Това е абсолютно нова сфера, подчерта лекторът и добави, че много компании тепърва прохождат в нея (и то западни компании). Отново в челната редица са английските компании по простата причина, че там пазарът е изключително конкурентен. 

Базовият въпрос е:

колко трябва да струва една застраховка

и колко е важна цената на една застрахователна полица от гледна точка на всички участници в бизнеса – акционерите на компанията, които искат максимална печалба в кратък срок, управителите, които би трябвало да защитават интересите на акционерите, застрахователният надзор, който иска максимална сигурност за застрахованите, застрахованите, които искат по-ниски цени, конкуренцията, която се стреми да заеме по-голям дял, одиторите, актюерските консултанти – изобщо кръгът от заинтересовани лица е доста широк и това поражда сериозни конфликти. И то не междуличностни конфликти, а конфликти на интереси, защото всеки в крайна сметка иска да защити своята позиция и „дърпа чергата към себе си”.

И така, акционерите настояват за бърза и максимална печалба, надзорът – за максимална сигурност за застрахованите. Неговата роля е да направи така, че застрахователните компании да могат да посрещат своите плащания по всяко време.

Как се определя тази цена?

Класическата концепция е: разпръскване на риска в общата група, като се използва законът за големите числа. Това е хубаво, но в този момент се получава кръстосано субсидиране на лошите рискове от страна на добрите рискове. С други думи, хората, които биха причинили повече щети, плащат същата цена като хората, които причиняват по-малко щети. Правилно ли е това, чисто риторично попита лекторът. Очевидно не и това е причината да се мисли за някакво решение на въпроса.

Така възниква идеята да се търси персонификация на цената, т. е. по-лошите рискове да плащат повече. Подобна идея битува отскоро и на българския застрахователен пазар: преди 4-5 години и у нас се заговори за различни цени за различните рискове - според териториален признак на движението на МПС, според възрастта на водача и т.н. В крайна сметка това стои в основата на всичко, което се случва при ценообразуването –

сегментиране на портфейла

по възможно най-детайлен начин. Получава се следната ситуация: теоретична цена срещу пазарна цена и срещу крайна цена. Тук могат да се откроят три компонента. Когато говорим за тарифи и тарифиране, обикновено се обръщаме към теоретичната страна. От друга страна обаче има и пазарна цена, с която ние се състезаваме, за да можем да завоюваме дял и да правим бизнес. И по този път стигаме до крайната цена, поясни г-н Матов.

Кой отговаря за определянето на цената? Актюерът става активен при ценообразуването в автомобилното застраховане на развитите пазари едва от 80-те на ХХ век. През 1981 г. в Англия излиза статия от двама водещи актюери, посветена на обобщените линейни модели, които до момента са били познати от статистиката в други сфери, но не са били използвани в застраховането. Експертите предлагат да се внедрят тези модели като метод в застраховането

за селектиране на риска

по възможно най-добрия начин. Оттогава насетне все повече и повече актюери са привлечени в сферата на автомобилното застраховане в частност и на общото застраховане като цяло. Тези сегменти на бизнеса се възползват от услугите на актюерите съвсем не от отдавна - за разлика от животозастраховането, където тяхното участие е класически елемент от повече от сто години.

Другият важен въпрос, който трябва да си зададем, е дали има изградена последователна политика по цените в компанията, каква е нейната стратегия. Политиката по цените стои в ядрото на дейността на компаниите в развитите пазари. Къде е мястото на актюера в тази схема? Дали той стои самичък в ъгъла и просто пресмята и изчислява? Дали така ни вижда външният свят, попита г-н Матов. Може би и в днешно време и дори в развитите компании това все още е така, т.е. няма необходимото интегриране.

От друга страна дали бизнесът счита, че актюерът генерира добавена стойност с дейността си, със знанията си, с всичко, което може да допринесе за общата полза?

Именно това е мястото, това е позицията, това е ролята, към която трябва да се стремим като актюери, изтъкна г-н Матов. Защото само тогава хората ще виждат смисъл да ни наемат на работа.

В крайна сметка, както се каза по-горе, политиката по цените се явява ядро на бизнеса. Г-н Матов, който е работил първоначално в България, сподели, че добре знае как „стоят нещата тук” и изрази надежда, че се надява „поне малко да са мръднали напред”. В развитите държави и компании

актюерът по политиката на цените е изключително важна фигура

и има много сериозно присъствие в цялостното управление на една компания. И обикновено той не е само един, а зад него, в зависимост от големината на компанията, често стои цял отдел. Хората от екипа не са задължително актюери; мнозина са статистици с много качествена подготовка, тъй като всяка компания се стреми да наеме най-добрите специалисти.

Като цяло обаче тази функция съществува сама по себе си и обикновено заема ниво директор, участвайки много активно в управлението на компанията.

Естествено, резонно е да се зададе въпросът готов ли е актюерът за такава  важна роля в организацията, притежава ли необходимата техническа подготовка, разбира ли задълбочено бизнес процесите, което в крайна сметка е много важно, защото застрахователният бизнес е бизнес, който трябва „да прави пари”, а актюерите трябва да помагат на акционерите да печелят.

Както стана дума и по-горе, особено е важно умението да се открои общият план от детайлите. Комуникативността е също от голямо значение, но тя е тема за цял семинар, изтъкна лекторът. Това е голям проблем и в развитите страни. Управляващите директори на компании постоянно повтарят колко са доволни, че имат стойностни актюери, които със своите знания и умения, както и с начина, по който мислят и работят, допринасят съществено за успеха на бизнеса; от друга страна обаче те все още има какво да усъвършенстват по отношение на комуникативността си. Те не винаги успяват да комуникират добре с различните нива в зависимост от това пред кого представят вижданията си, с кого договарят и т. н. Необходими са различни подходи, подчерта г-н Матов.

В крайна сметка най-важното е дали актюерската професия и актюерът се ползват с респект и доверие в организацията и обществото.

Какви са предизвикателствата пред актюера?

Според мнозина тарифирането е просто сумиране. И ние си задаваме въпроса в такъв случай актюерството актюерна наука ли е, или е изкуство? Знаем, че то изисква много технически познания, знаем, че е комплексно… Според някои е дори „черна кутия”, особено що се отнася до по-напредничавите методи като обобщените линейни модели, които се използват все повече днес.

Може ли да се определи колко е важна политиката по цените? Според едни на днешно време всичко се свежда до каналите за продажба. В развитите страни каналите за продажба са сегмент, върху който много се работи, защото различните канали водят до различни динамики в застраховането, влияят на начина, по който се извършват продажбите, и на ценообразуването в крайна сметка.

Според други ценообразуването е просто “хигиена” за изчистване на портфейла от лоши рискове. А най-големите скептици заявяват, че не е необходима политика по цените, защото така или иначе пазарът ги диктува.

Славимир Генчев   Вестник “Застраховател Прес” бр.23



Изпрати мнение или коментар
Уважаеми читатели,
Екипът на Zastrahovatel.com ви уведомява, че администраторите на форума ще премахват всички мнения и коментари, съдържащи нецензурни квалификации.
Име:
E-mail:
Вашият коментар:


 
Застрахователна библиотека
Полезни връзки